La incontriamo attraverso lo schermo del pc, da remoto, per intervistarla sul suo percorso e scoprire se, oltre i confini italiani, il mercato dei ricambi segue dinamiche diverse.
Partiamo da principio. L’ingresso in Sampierana.
Sono entrata in Sampierana nel 2022. La mia ultima esperienza lavorativa risaliva ad Aprile 2022, ma per motivi familiari ad un certo punto mi sono allontanata dal mercato del lavoro. Quando sono arrivata qui a Modena non conoscevo nulla del mondo dei ricambi. Avevo esperienza nel settore metalmeccanico, ma non in quello dei ricambi movimento terra.
Grazie alla pazienza dei miei colleghi, dopo quasi due anni, ho imparato tantissimo. È stato, posso dirlo con certezza, il periodo di formazione più duro della mia vita.
Quando hai iniziato cosa ti è stato assegnato?
All’inizio sono stata attiva su tutti i mercati esteri (preventivi, vendite). Dopo qualche mese, c’è stata la suddivisione delle aree e mi sono state assegnate determinate zone (Europa dell’Est, Germania).
Hai parlato di un inserimento “duro”. Ti riferisci al fatto di imparare a conoscere il mercato dei ricambi?
Sì. Io ero abituata a lavorare per aziende produttive, sia monomarca che multimarca, ma il prodotto era uno principalmente. Anche qui il prodotto è, di base, uno, ma suddiviso in diverse tipologie con caratteristiche e dinamiche diverse.
Non essendo del settore è stato difficile recuperare per servire i clienti.
Qual è stato il primo impatto con i mercati che segui?
È stato quello di avere dei clienti molto pazienti, però parlavano in un’altra lingua per me. Un prodotto può avere più codici corrispondenti e questa è stata la parte più dura da assimilare. Però, ripeto, mi è sempre stato dato supporto sia dai colleghi sia dal Direttore Commerciale.
Il primo cliente che ti hanno assegnato?
Se la memoria non mi inganna credo fosse un cliente greco. Dopo la suddivisione delle zone, la Grecia è diventato uno dei miei paesi. Quello greco tra l’altro è spesso sottovalutato, mentre rimane uno dei è uno dei mercati maggiori dove si costruisce.
Ti ricordi un episodio o un incontro con un cliente che ti ha segnato?
A gennaio ho avuto modo di fare visita di persona ai clienti e avere la persona davanti a te in carne e ossa è una percezione molto diversa. Il cliente, in queste occasioni, ha molta più empatia nei tuoi confronti.
Un ricordo bello è stata la mail di un cliente greco che ci ha ringraziato della disponibilità e del lavoro svolto sottolineando che il nostro lavoro ci spinge ad andare sempre di fretta e trovare il tempo di approfondire le questioni personali è veramente qualcosa di prezioso.
Sono parole apparentemente banali, ma in realtà è questa l’altra faccia del nostro lavoro. Ed è altrettanto importante.
Come si svolge la tua giornata lavorativa?
La mia giornata lavorativa si svolge con un lavoro di follow up sui preventivi inviati ai clienti. Se non c’è questa parte, si comincia a vagliare qualche nuovo viaggio da poter fare. Il lavoro attivo è mail-preventivo-ordine. Altrimenti si fa focus sul lavoro di follow up.
In questa parte di lavoro rientra anche il fatto di trovare nuovi clienti?
Sì, assolutamente. Via mail e virtualmente è sempre difficile. Per questo stiamo cercando di individuare zone dove trovare nuovi clienti. Alcuni territori sono già in gran parte battuti. Per esempio, la Germania è molto concentrata sulla fidelizzazione dei clienti, quindi non è semplice proporsi. Il nostro sembra un grande mercato, ma alla fine è un piccolissimo mondo.
Qual è la parte più difficile del lavoro commerciale nel settore ricambi?
Essere competitivi sul prezzo. Il ricambio, anche quando è il migliore, tende ad essere il materiale su cui si risparmia di più. La cosa più difficile per capire fin dove ti puoi spingere nella contrattazione è proprio il prezzo a mio parere.
Se un cliente ricerca un escavatore brandizzato specifico ha ben chiara la fascia di prezzo e anche un fornitore specifico il più delle volte, mentre il ricambio posso venderglielo io così come un altro commerciale. Noi forniamo comunque la top class dei ricambi grazie a Berco, però alcuni clienti non ricercano per forza questo marchio.
I tuoi clienti prediligono la linea Berco o Sampierana?
In realtà molto dipende dai paesi. La Germania fa più focus su Berco, altri paesi puntano su Sampierana proprio per il fattore prezzo. Molto dipende anche dalla velocità sul fornire i materiali. In questo momento storico questa è davvero la nota dolente per il nostro mercato.
Sei riuscita in Sampierana a mettere a frutto delle competenze che avevi cumulato prima negli anni?
Tutto quello che ho fatto fino ad adesso mi è servito. Ho capito che tutti i lavori svolti finora sono serviti per portarmi a comporre questo quadro.
Qual è l’aspetto che ti piace di più di Sampierana?
Sicuramente a livello professionale nel rapporto con i colleghi mi sono trovata molto bene.
Mi trovo molto bene anche con il direttore commerciale. Questi non sono fattori scontati. Il fatto che siamo un’azienda di medie dimensioni, anche se oggi facciamo parte di un gruppo internazionale, e il fatto che abbiamo la possibilità di lavorare in smart working sono davvero essenziali in ottica presente e futura.
Per me è stato un grande surplus entrare nel mondo CNH. Sono molto grata di questo e mi trovo molto bene qui anche per quello.
